Quels sont les avantages et les défis de la vente numérique ?

  • Les canaux de commerce électronique ouvrent une gamme d’opportunités, notamment le maintien de la liquidité des ventes en cas de nouvelle crise de type pandémique et l’augmentation de la couverture de nouveaux segments de clientèle.
  • Pour de nombreuses entreprises industrielles, la vente de leurs produits en ligne sera un nouveau domaine et peut s’avérer être une entreprise très complexe.
  • L’un des résultats les plus importants du développement de la plateforme de commerce électronique en B2C est son impact sur les canaux et réseaux de distribution existants.

Dans les secteurs B2B et B2C, la pandémie est devenue un catalyseur de changement et d’ouverture accrue aux plateformes de vente et de marketing en ligne. Le pourcentage de ventes “sans contact” augmentera également en raison de la prévalence accrue du travail à distance, tant chez les acheteurs que chez les vendeurs.

Changer de stratégie et passer à davantage de ventes en ligne restent au centre des préoccupations de la plupart des fabricants industriels. Les canaux de commerce électronique ouvrent un certain nombre d’opportunités, notamment le maintien de la liquidité des ventes en cas de crise de type pandémique, l’augmentation de la couverture de nouveaux segments de clientèle (et des données sur leurs habitudes et leurs besoins), ainsi que l’augmentation des revenus et la réduction des coûts de service. en réduisant les dépenses de marketing et d’exploitation Vente directe . Vendre plus de produits et de services en ligne vous permet également de facturer une marge plus élevée.

La réalisation des ambitions et des objectifs du commerce électronique nécessite des changements fondamentaux dans les modèles opérationnels et commerciaux des fabricants et de leurs distributeurs. Ce processus est déjà en cours. Les entreprises manufacturières investissent dans des plateformes de commerce électronique efficaces, modifiant leur approche en matière de gamme de produits, d’emballage, de marketing numérique, de merchandising et de service client. L’ensemble du processus de transformation apporte des avantages mesurables, mais vous devez d’abord vous préparer à un tel changement. Les programmes de transformation du commerce électronique réussis sont mis en œuvre progressivement, chaque étape successive augmentant les possibilités de commerce B2C multicanal entre B2C – déclare Zsolt Balogh, directeur général pour l’Europe centrale et orientale (CEE)

Quoi vendre en ligne et hors ligne

Contrairement aux détaillants traditionnels, la plupart des fabricants sont susceptibles d’utiliser la vente directe en ligne (recherche et achat en ligne) et Ro/Po (recherche en ligne, achat hors ligne). Les deux modèles exigent que les producteurs, les distributeurs et les canaux de vente créent une plate-forme en ligne riche en informations sur les produits, en fonctionnalités d’achat faciles et en support client (centre d’appels et bots) – similaire à ce qui existe sur le marché des consommateurs ou les services financiers.

Le modèle de vente dépend de la complexité du produit

L’un des défis est d’identifier les produits simples comme les pièces de rechange qui seront candidats au e-commerce et les composants complexes qui nécessitent un support commercial et après-vente personnalisé.

Il s’agirait d’un domaine nouveau pour de nombreuses entreprises industrielles et cela pourrait s’avérer être une entreprise très complexe. Après avoir analysé leur suite de produits, les entreprises devront probablement segmenter leurs unités de gestion des stocks (SKU) selon qu’elles sont à faible/sans contact ou à fort contact. En d’autres termes, quels produits et services, tels que les renouvellements de commandes ou les MRO (réparations de maintenance), peuvent raisonnablement et facilement être vendus en ligne avec peu de contact humain, et lesquels nécessitent une concertation plus complexe entre acheteur et vendeur. Une partie de cet inventaire dépendra de la complexité de votre produit.

Les expériences digitales attendues par les clients

De plus en plus, les clients B2B attendent un service rapide et dédié 24h/24 et 7j/7, similaire à ce à quoi ils sont habitués lors de l’achat de produits de consommation. C’est plus que des catalogues de produits et des prix. L’expérience client numérique moderne comprend : des visualisations de produits, des informations sur la disponibilité, des promotions et un marketing ciblé, l’accès à l’historique des commandes, le suivi des produits, l’assistance produit et les services après-vente.

Outre la vente elle-même, la valeur ajoutée d’un tel modèle de relation client réside essentiellement dans les informations pouvant être obtenues afin d’augmenter l’efficacité du marketing ciblé, telles que les données concernant leurs préférences et leurs besoins d’achat.

Le commerce électronique modifie la dynamique des canaux dans les chaînes de distribution et d’approvisionnement

L’un des résultats les plus importants du développement d’une plateforme e-commerce en B2C est son impact sur les canaux et réseaux de distribution existants qui devront être reconfigurés. Cela pourrait signifier un conflit avec les distributeurs incapables de s’adapter au nouvel hybride

Commerce électronique en ligne et hors ligne. Certains distributeurs, soucieux de rester dans la course, ont augmenté leurs dépenses en technologies numériques de manière à répondre aux attentes des producteurs et
et les utilisateurs finaux. De tels conflits doivent être gérés.

Entrez dans le monde du e-commerce mais tout doucement

Les entreprises doivent prendre conscience qu’elles sont à l’aube d’une transformation sans précédent où les enjeux sont importants. Une bonne planification dans les premières étapes de l’élaboration d’une nouvelle stratégie aidera à prévenir d’éventuelles lacunes et déceptions coûteuses à l’avenir.

Les défis à court terme méritent des avantages à long terme

Malgré les défis à relever, la volonté d’étendre les ventes et le marketing numérique est inévitable. S’il est fait correctement, la construction de canaux numériques B2B et B2C ouvrira de nouvelles opportunités, notamment : réduire les coûts du service tout en augmentant son niveau, gagner un avantage concurrentiel, fidéliser les clients existants et élargir la base de nouveaux clients.

Suivre les étapes ci-dessus aidera à déterminer comment le marketing et les ventes traditionnels peuvent changer pour le mieux et quelle importance le nouveau canal de marketing, de vente et de distribution en ligne jouera dans l’organisation. Reste enfin à savoir si l’entreprise, selon la nature de son activité, doit créer sa propre plateforme e-commerce ou coopérer avec une entreprise extérieure.

Leave a Comment