Les plus grands acteurs déterminent la direction et la vitesse de la transformation numérique du domaine B2B dans l’industrie cosmétique

  • 35% des entreprises cosmétiques opérant principalement dans le secteur B2B estiment que la part des ventes en ligne dans le chiffre d’affaires de l’industrie est proche de 10%. 1/4 d’entre eux l’estiment à plus de 25%.
  • Une évaluation du niveau de numérisation des ventes dans l’industrie est plus optimiste que la participation en ligne à leur propre entreprise. 35% d’entre eux estiment leur part du e-commerce dans le chiffre d’affaires à plus de 10%, et jusqu’à 37% d’entre eux réalisent jusqu’à 5% du chiffre d’affaires.
  • Le commerce électronique entre entreprises en tant qu’activité principale est encore peu important, et s’il l’est, il s’agit principalement d’entités commerciales, principalement des grossistes. La dynamique et la portée des changements dans le commerce électronique interentreprises sont déterminées par les principaux acteurs, c’est-à-dire les grandes chaînes de distribution, les plus grands fabricants de cosmétiques et les fournisseurs de matériaux pour leur production.
  • La part des ventes en ligne dans le chiffre d’affaires de l’industrie cosmétique est plus faible que sur l’ensemble du marché B2B, mais elle croît rapidement. Plus de la moitié des entreprises de cosmétiques interrogées estiment que la dynamique des ventes en ligne en 2020 était supérieure à 15 %.
  • Le niveau de numérisation de l’industrie cosmétique est relativement élevé par rapport aux autres secteurs. 65% des entreprises vendent en ligne dans le secteur des cosmétiques, 41% de tous les répondants à l’enquête B2B.
  • Plus de 80% des entreprises de l’industrie cosmétique B2B interrogées affirment que la pandémie a accéléré le développement du e-commerce dans l’industrie.
  • La grande majorité des représentants du secteur cosmétique axés sur le B2B, qui ont mis en place le e-commerce, entendent le développer davantage. C’est ce que disent plus de 3/4 d’entre eux.

L’importance du commerce électronique interentreprises est faible, mais elle croît rapidement

Selon le rapport “B2B E-Commerce – Business on la toile”. Près d’un quart des entreprises de cosmétiques estiment que la part des ventes en ligne représente plus de 25 % du chiffre d’affaires du secteur, mais 35 % estiment que cette part est proche de 10 %.

La pandémie a accéléré le développement du canal en ligne parmi les entreprises de cosmétiques axées sur le secteur B2B, grâce à la croissance rapide de l’industrie cosmétique et à la compensation de la distance par rapport aux autres secteurs. De l’étude “E-commerce B2B – business on the web. The Cosmetics Industry Perspective” menée par le Mobile Institute pour le compte de Santander Polska Bank, montre que le rythme de croissance du e-commerce a confirmé les opinions post-pandémiques sur l’importance croissante du canal digital dans la vente de cosmétiques. Industrie, y compris le secteur B2B. Plus de la moitié des entreprises interrogées estiment que la dynamique du chiffre d’affaires Internet en 2020 a dépassé les 15 %.

Graphique 2

Le niveau de numérisation dans l’industrie cosmétique est relativement élevé par rapport à d’autres secteurs. Le pourcentage d’entreprises axées sur le secteur B2B qui vendent en ligne dans le secteur des cosmétiques était de 65 %, et 41 % de tous les répondants à l’enquête travaillant dans le domaine B2B. Malgré la faible part du canal en ligne dans son chiffre d’affaires, une part aussi importante d’entreprises vendant en ligne prouve la grande ouverture de l’industrie aux nouvelles technologies, évolutions et tendances, telles que l’évolution dynamique des attentes des consommateurs. Cependant, l’offre de commerce électronique des représentants de l’industrie cosmétique s’adresse principalement aux clients particuliers. Pas moins de 78 % des entités interrogées ont indiqué que le segment B2C est le principal destinataire de l’exposition en ligne, et seulement 14 % des réponses provenaient de clients professionnels. Dans le cas de l’ensemble du marché, l’offre en ligne s’adressait principalement au destinataire de l’entreprise – cela a été indiqué par 51 % des entreprises.

Graphique 3

Même parmi les entreprises de l’industrie cosmétique qui servent principalement des clients professionnels, le pourcentage de références B2B bénéficiaires d’une offre en ligne n’est que de 29 %. Il s’ensuit que les entreprises traitent le commerce électronique B2B comme un complément à l’offre. A noter également la diversification du ciblage de l’offre e-commerce sur les segments de la chaîne de valeur de l’industrie cosmétique. Les clients professionnels sont le principal destinataire de 29 % des entreprises qui s’occupent du commerce des cosmétiques, et seulement 4 % des entreprises s’occupent de sa production. Ce dernier a annoncé une production à la demande, c’est-à-dire en sous-traitance. Quel que soit le secteur d’activité, 90 % des entreprises de cosmétiques vendent en ligne via leur boutique en ligne ou leur plateforme de vente, 37 % via des places de marché et 20 % via l’échange de données informatisées (EDI), c’est-à-dire un système dédié et fermé de partage de données et de documents électroniques entre entreprises. les partenaires.

Nos recherches montrent que le commerce électronique dans le secteur des entreprises en est à un stade relativement précoce du cycle de vie, mais qu’il évolue également rapidement et a un potentiel de croissance supplémentaire. Il s’agit la plupart du temps du traitement des commandes entre entreprises. Cependant, les plus grands acteurs couvrent les opérations ultérieures avec des solutions numériques. Souvent l’initiative est du côté des bénéficiaires qui, par exemple, transfèrent l’offre et négocient les contrats avec les producteurs vers des plateformes dédiées. À leur tour, les principaux fournisseurs de matières premières numérisent les processus de développement de recettes avec les fabricants de cosmétiques. De plus, ils essaient de proposer des solutions qui offrent aux fabricants de cosmétiques des avantages supplémentaires, par exemple sous la forme d’une connaissance très détaillée des produits ou du marché au niveau de la vente au détail. En conséquence, ils sont en mesure de mieux les accompagner dans le processus de mise sur le marché d’un produit, le rendant plus rapide et plus efficace. Je crois que ces tendances vont s’intensifier et couvrir tous les maillons de la chaîne de valeur de l’industrie cosmétique, car comme vous pouvez le voir, le potentiel de création de valeur par la numérisation est très important dans chacun d’eux. – explique Radosław Pelc, analyste dans le secteur cosmétique à Santander Bank Polska

L’exportation en ligne gagne en importance

Près de la moitié des entreprises de cosmétiques participant à l’étude effectuent des opérations d’exportation électronique, c’est-à-dire de vente en ligne à l’extérieur du pays. Bien qu’il s’agisse d’un grand nombre, pour la plupart d’entre eux, cela n’apporte pas une grande part de revenus. Dans plus de la moitié, il représente moins de 5 % des revenus en ligne, et cette part de seulement 17 % dépasse 10 %. Fait intéressant, jusqu’à 71 % des entités pour lesquelles les clients professionnels sont les principaux bénéficiaires de l’offre Internet proviennent des ventes en ligne externes, mais pour 60 % d’entre elles, la part des exportations électroniques dans le chiffre d’affaires est inférieure à 5 %.

Les fabricants de cosmétiques s’en sortent mieux dans ce domaine que les entreprises commerciales. 56% des producteurs faisant du e-commerce vendent à l’étranger, 29% d’entre eux génèrent des ventes de 5 à 10% du chiffre d’affaires, et 7% d’entre eux la part des exportations électroniques se situe entre 11 et 20%. Parmi les entreprises de commerce électronique, 43 % déclarent l’exportation électronique, et les deux tiers d’entre elles partagent l’exportation électronique à moins de 5 % de la valeur des ventes.

Mettre en place des solutions de commerce électronique

Parmi les représentants des entreprises participant à l’enquête, 57% de celles impliquées dans la production ou la vente de cosmétiques considèrent la mise en place du e-commerce comme un succès. Les principaux facteurs de succès sont : l’augmentation de l’activité marketing, le multicanal, l’élargissement et l’organisation de l’offre et des fonctionnalités de la plateforme. En revanche, les facteurs les plus importants pour les clients achetant via le commerce électronique pour les entreprises interrogées étaient de bonnes descriptions de produits, la qualité, le prix, les promotions et la rapidité de livraison. Tous ces facteurs sont alors une recette pour la mise en place efficace du e-commerce dans le secteur cosmétique.

Graphique 4

Quels effets mesurables cela a-t-il eu sur les entreprises interrogées ? L’avantage le plus cité du développement de la numérisation a été l’expansion du portefeuille de clients – dans 63%, il a été possible d’atteindre de nouveaux groupes de destinataires, et dans le cas de 59% – une augmentation de leur nombre. Près de la moitié des entités interrogées ont augmenté leurs résultats commerciaux et ont ainsi répondu aux attentes de base liées au projet. Il est également supérieur de six points de pourcentage à l’ensemble du secteur B2B étudié. Plus de 40 % des entités ont constaté une augmentation de la fidélité et des achats répétés des clients et ont reçu des commentaires positifs de leur part. Et ce ne sont que les effets les plus importants des changements mentionnés par les entreprises interrogées.

L’introduction du commerce en ligne a changé l’approche de la vente. Il est vrai que deux tiers des entreprises ne traitent encore le e-commerce que comme une forme de vente complémentaire supplémentaire, et que leurs services commerciaux vendent toujours de manière classique, par exemple par téléphone ou en visitant des clients, mais une entreprise sur cinq n’a pas la force de vente classique du tout. Alors que le pourcentage d’entreprises qui traitent le e-commerce comme une forme de vente supplémentaire en moyenne pour l’ensemble du secteur B2B est similaire à l’industrie cosmétique, une différence significative peut être observée dans l’abandon des ventes classiques – seulement 8% des entreprises au total faites-le. Elle ne dispose pas de services commerciaux traditionnels.

Développement accru du commerce électronique interentreprises dans l’industrie cosmétique

Les représentants du secteur participant à l’enquête déclarent que la grande majorité des entreprises qui ont mis en place le commerce électronique ont l’intention de le développer davantage. Plus des 3/4 d’entre eux partagent cet avis. Cela confirme le pourcentage élevé d’évaluations positives de la mise en œuvre et l’impact positif obtenu. Le résultat de l’enquête confirme que le canal en ligne se porte bien. Malgré la faible part du e-commerce dans le chiffre d’affaires, ce segment a un fort potentiel de développement aux yeux des représentants du marché.

graphique 5

L’épidémie a fortement accéléré le développement des achats en ligne. La plupart d’entre nous sont rapidement passés à des achats en ligne pratiques et sécurisés. Ce que nous voulions étudier grâce à l’étude, c’est comment les solutions technologiques avancées ne sont pas seulement en B2C, mais dans le secteur des entreprises. Une conclusion importante des résultats de cette enquête est que les entreprises qui ont mis en place des solutions B2B sont satisfaites et souhaitent les développer davantage. Cependant, c’est encore un domaine peu apprécié des entreprises polonaises. Il semble que la technologie et la numérisation des ventes, à la fois dans le secteur B2C, mais surtout dans le B2B, joueront un rôle majeur dans le développement futur de l’industrie cosmétique. — Explique Renata Dutkiewicz, directrice de l’alimentation et des biens de consommation chez Santander Bank Polska

La version complète du rapport “E-commerce B2B – business on the web. Perspectives de l’industrie cosmétique” peut être téléchargée sur le site : https://www.santander.pl/ws-raport-kosmetyki/

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