Les billets promotionnels Intercity PKP se sont avérés être un énorme succès. La prochaine étape : des canaux de vente modernes

PKP Intercity investit non seulement dans les trains, mais aussi dans le développement, entre autres, des systèmes d’information. Le 5 mai, le transporteur a introduit le système de vente dynamique, avec lequel vous pouvez “rechercher” des billets sur des itinéraires populaires pour 19 PLN. Comment la promotion se traduit-elle en ventes de billets et quels sont les prochains projets du transporteur ? Nous en parlons avec Tomasz Gontarz, membre du conseil d’administration de PKP Intercity.

Matthews Isidorek, NaKolei.pl: PKP Intercity a lancé une campagne promotionnelle pour la nouvelle offre. En référence à votre publicité, dans laquelle Neptune a rencontré la nymphe de Varsovie, car il a acheté un billet pas cher 19 PLN pour un train de Trieste à la capitale – pouvez-vous rencontrer les symboles d’autres villes grâce à des billets promotionnels ?

Thomas Guntars, membre du conseil d’administration de PKP Intercity : Bien sûr, nous invitons également la sirène à dîner avec le dragon du Wawel. Et sérieusement, nous voulons avant tout que nos passagers voyagent et se rencontrent, afin qu’ils puissent acheter, par exemple, un billet à 19 PLN pour les trains entre Varsovie et Cracovie. Encore moins cher, pour 14 PLN, vous pouvez voler de la capitale vers des villes aussi intéressantes que Biaystok ou Lublin.

Matthews Isidorec : Qui souhaitez-vous toucher avec cette offre ?

Tomás Guntars : Nous avons deux groupes cibles. L’un est celui des clients qui ont tourné le dos aux transports en commun pendant la pandémie. Nous savons tous à quoi ressemblaient les restrictions et les restrictions de mouvement. Nous voulons “reprendre” les personnes qui ont voyagé en grand nombre en train en 2019, y compris nos trains. Permettez-moi de vous rappeler qu’en 2019, nous avons établi un record absolu, 49 millions de passagers. Le deuxième groupe est constitué de nouveaux clients qui n’ont pas voyagé en train depuis très longtemps. Leur expérience de 15 ou 20 ans n’a pas eu d’impact positif sur l’évaluation de ce mode de transport. Nous voulons qu’ils voient par eux-mêmes à quel point les chemins de fer polonais changent bien, et le faible prix du billet les encourage à voyager en train. Je ne cache pas que les prix élevés actuels dans les stations-service nous aident aussi à convaincre les sceptiques.

Matthews Isidorec : Alors, quel effet attendez-vous en premier ? S’agit-il de répartir le trafic des liaisons les plus fréquentées vers les moins intéressés, ou s’agit-il simplement d’augmenter la fréquentation des trains ? Quelle est la priorité de PKP Intercity en ce moment ?

Tomás Guntars: Les deux objectifs sont étroitement liés. Si nous répartissons les flux de passagers dans les pics de transport, il nous sera plus facile de gérer la flotte de manière opérationnelle. Par exemple, nous réduirons la nécessité de renforcer les trains avec des wagons supplémentaires. Cependant, notre objectif principal est d’augmenter la fréquentation. Nous voulons transporter le plus de passagers possible, les convaincre d’utiliser le rail, et ainsi augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. On peut se demander s’il vaut mieux ne pas vendre un billet pour 80 PLN ou trouver un acheteur pour 40 PLN. Je suppose que cette dernière option est meilleure, car il vaut mieux avoir un siège et un passager qui sera satisfait avec nos services. Nous voulons convaincre le plus grand nombre de personnes d’utiliser le chemin de fer à un prix attractif. Notre plus grand concurrent est le transport terrestre individuel. J’espère que maintenant beaucoup de gens recalculeront et répondront à la question de savoir s’il vaut la peine d’aller au bord de la mer en voiture ou de choisir un train.

Matthews Isidorek : Quand peut-on s’attendre aux effets de la nouvelle promotion, qui a débuté le 5 mai ?

Tomás Guntars: Sur la base des données de la semaine dernière uniquement, je peux dire qu’après onze jours d’utilisation du Dynamic Sales System (DSS), la fréquentation a augmenté de 40% par rapport à la même période en 2019. En ce qui concerne les ventes seules, par rapport à la semaine avant l’introduction du DSS et la semaine qui suit, nous avons une augmentation moyenne des ventes de 20%.

Matthews Isidorek : Cet intérêt continuera-t-il ?

Tomás Guntars: Nous veillerons certainement à ce que les billets promotionnels soient disponibles. La logique du système de vente dynamique est que les places du train le plus populaire seront vendues au prix de base. Je confirme que le prix de base n’a pas changé. Il n’y a pas d’augmentation de prix ici, et ce ne sera pas pour un billet qui coûtait auparavant 80 PLN, maintenant – étant dans un train populaire – le passager paiera 200 ou 300 PLN. Il n’y a pas de prix de billet élevé car vous pouvez rencontrer des compagnies aériennes. Si le train est moins populaire, parce qu’il circule à un moment moins attrayant de la journée ou en milieu de semaine, lorsqu’il y a moins de passagers, alors le billet sera simplement moins cher. On peut transporter l’avion et ne rien gagner, mais on peut aussi offrir à quelqu’un un vol moins cher tout en gagnant de l’argent. N’oubliez pas qu’en tant que transporteur, nous assumons les coûts d’exploitation du train, peu importe son taux de remplissage.

Matthews Isidoric : Nous savons que la situation actuelle est très dynamique. Je parle de l’inflation élevée et du prix d’achat de l’électricité. Étant donné que vous pouvez compter sur des revenus plus élevés, cela compensera-t-il les augmentations potentielles du prix des billets dans un proche avenir ?

Tomás Guntars : Je ne peux pas prédire l’avenir, je ne sais pas ce qu’il adviendra des prix de l’électricité, par exemple, je ne peux pas dire de manière responsable : “Non, nous n’augmenterons plus le prix des billets.” Cependant, je me souviens de ce que nous savons tous très bien que PKP Intercity n’a pas augmenté le prix des billets depuis 2015. Malgré le fait que de nombreux transporteurs régionaux et groupés proposent de telles augmentations chaque année ou tous les deux ans. Nous avons augmenté les prix de 13 à 15 % en moyenne. Ce n’est qu’en janvier de cette année et maintenant, après l’introduction d’un système de vente dynamique, que nous pouvons dire que nous sommes en très bonne position en termes de fréquentation et de revenus. Le simple fait que nous ayons des prix dynamiques, que nous vendions plus de billets et que nous générions donc des revenus plus élevés retarde la possibilité d’une autre mise à jour des prix.

Matthieu Isidorek : Les billets peuvent-ils être achetés à des prix promotionnels dans les canaux de vente traditionnels, c’est-à-dire les guichets des gares et gares ?

Thomas Guntars: Des prix promotionnels sont disponibles dans tous les canaux de vente. Si le billet coûte 19 PLN sur Internet, le client paiera le même montant à la caisse. N’oubliez pas, cependant, que l’ensemble des billets à ce prix est limité et dans les 5 minutes, ils peuvent ne plus être en vente. Peu importe si c’est à un distributeur de billets, SkyCash, Bilkom, e-IC, au guichet ou au collecteur.

Matthews Isidorek : Quel pourcentage de billets sont vendus en ligne ? Quels sont les plans supplémentaires de PKP Intercity concernant le développement des canaux de vente ?

Thomas Guntars: Il faut clairement souligner que ces dernières années ont apporté une augmentation des ventes dans les canaux à distance. Défini au sens large, car il concerne à la fois Internet et les applications mobiles. Depuis 2015, nous avons vu un bond de 30% à 60% aujourd’hui. Part dans les ventes totales. L’épidémie a accru l’intérêt pour les achats à distance, car tout le monde n’a pas envie d’aller à la gare pour prendre un billet. En observant les tendances visuelles non seulement dans notre pays, mais aussi dans le cas de Western Railways, j’espère que les ventes dans les canaux éloignés augmenteront encore plus. A noter que nous avons également présenté récemment plusieurs offres qui n’étaient disponibles que dans les billetteries en ligne. Cela signifie, par exemple, la vente de billets internationaux depuis et vers la République tchèque, l’Autriche, la Slovaquie et la Hongrie. Les résultats des ventes montrent que grâce à cela, de nombreuses personnes achètent ces billets car elles n’ont plus à se rendre à la gare et à faire la queue. Le confort détermine la demande.

Nous espérons que le segment de la télévente se développera et nous comptons y investir beaucoup. Nous voulons mettre en œuvre e-IC 2.0 dans un avenir proche. Nous allons acheter un nouveau système de vente qui prendra en charge tous les canaux, qui remplacera Cycle 90. Nous nous efforçons de mettre en œuvre une solution qui répond aux besoins de PKP Intercity. Par contre, si d’autres transporteurs ferroviaires ou par autobus veulent l’utiliser, nous les accueillerons avec plaisir sur cette plateforme. Nous allons également investir dans de nouveaux distributeurs automatiques de billets et j’espère que cette année nous proposerons aux passagers une application mobile. Notre application actuelle IC Mobile Navigator a été créée au début de 2013 et 2014. Elle est populaire et compte un groupe d’utilisateurs occasionnels, mais nous pouvons voir qu’il s’agit d’une solution quelque peu obsolète qui doit être adaptée aux normes actuelles.

Nous avons changé la philosophie de vente des billets. Plus tôt, nous avons supposé que PKP Intercity devrait distribuer ses billets par ses propres moyens pour éviter de payer des commissions aux intermédiaires. Aujourd’hui, nous pensons qu’il est préférable d’offrir plusieurs systèmes au client, c’est-à-dire différentes façons d’acheter des billets. Si quelqu’un aime une application qui n’est pas la nôtre, mais veut acheter notre billet via celle-ci, il n’y aura aucun problème avec elle. J’espère que dans un avenir proche, nos passagers pourront acheter des billets PKP Intercity dans l’application mPay, sur le portail e-voyageur, et également via Koleo. Nous sommes à un stade très avancé d’arrangements et j’espère qu’il faudra 1 à 2 mois pour que nos billets apparaissent sur ces canaux.

Mateusz Isidorec : Vous avez mentionné que votre propre système remplace le Cycle 90. Il sera adapté aux besoins de l’IC, mais vous êtes ouvert à d’autres transporteurs. Envisagez-vous d’avoir une forme quelconque de consultation ou de conversation sur l’intérêt potentiel d’autres transporteurs dans cette affaire ?

Tomás Guntars: Tout d’abord, ce système est pour nous, car nos besoins en tant que transporteur ferroviaire longue distance sont très complexes. Ceci, par exemple, concerne les réservations de sièges. Il n’existe pas de réservation de siège sur un chemin de fer régional. Cela seul détermine la nécessité d’utiliser des solutions informatiques supplémentaires, ce qui peut entraver la construction d’un tel système. Nous voulons avant tout de la flexibilité. Lors du dialogue technique mené par PKP Informatyka l’année dernière, nous avons observé des systèmes informatiques dans d’autres pays. Ce qui nous a beaucoup impressionné, c’est leur grande flexibilité. Le cours 90 ne répond plus à nos exigences. Les principaux enjeux pour nous sont : la tarification dynamique, la réservation graphique des sièges, les sièges et la possibilité de bloquer un certain groupe de sièges, si nécessaire. Nous voulons que le nouveau système soit complet et facilement configurable, afin qu’un autre transporteur qui souhaite utiliser notre plateforme puisse l’adapter à ses besoins.

MI : Quand attendons-nous une telle commande ?

Tomás Guntars: Nous sommes après une étude de marché. Nous avons interrogé de nombreuses parties sur les solutions disponibles, en indiquant nos besoins. Nous avons déjà des informations sur les prix, qui sont le point de départ pour faire une offre et signer un contrat. J’espère que le nouveau système de vente apparaîtra en 2024 au plus tard. Bien sûr, il existe de nombreux facteurs différents qui peuvent retarder ce processus, mais j’espère.

Matthews Isidorek : Il y a quelque temps, je me suis retiré de la vente de billets du week-end. Je pense que c’était plutôt destiné aux passionnés de chemin de fer. Votre billet week-end est-il parti pour toujours ou devrait-il revenir ?

Tomás Guntars: Le billet week-end a été remplacé par le spectacle Multiprzejazd. Il permet de voyager pendant trois jours – du mardi au jeudi – et fonctionne sur un principe similaire, c’est-à-dire que vous conduisez autant que vous le souhaitez, il vous suffit de télécharger une réservation de siège. Quant à la carte de week-end elle-même, de nombreuses légendes sont nées à son sujet, par exemple qu’elle était très populaire, ce qui n’est pas certain. Si nous examinons les données de 2019, les vols basés sur cette vue n’étaient que de 1%. Le coût d’un billet week-end, qui coûtait 81 PLN dans l’option de base de la deuxième catégorie, était totalement défavorable aux revenus de l’entreprise. Nous avons rendu possible de voyager pendant les heures de pointe, c’est-à-dire du vendredi au dimanche, un nombre illimité de fois, à un prix inférieur à un aller-retour, par exemple entre Varsovie et Cracovie. Et de nombreuses personnes ont utilisé le ticket week-end de cette manière – elles n’ont pas voyagé plusieurs fois, mais ne sont qu’un moyen de payer moins cher. Ce n’était pas une hypothèse pour ce spectacle. C’est un peu comme un restaurant qui propose des prix réduits sur les plats le soir quand il y a le plus de monde. Du point de vue de la logique métier, cela n’a pas de sens. Nous perdions des revenus de dizaines de millions de zlotys. Une décision difficile a dû être prise et le billet de week-end a été remplacé par un voyage à plusieurs trajets. La nouvelle offre permet des déplacements illimités, mais dans la période où la fréquentation des trains est moindre.

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